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漫谈招商

媒体:原创  作者:云山油茶
专业号:云山油茶 2020/4/19 9:30:23

漫谈招商

(2020年4月19日)

招商是各国各级政府及政府各部门引资金、引项目、促发展的一种通用做法。在当前新型冠状病毒全球漫延、全球产业正面临移动重组、世界经济遭受严重冲击的背景下,通过招商引资引智引物引项目,抱团取暖,合作共赢,就显得尤为现实和尤为重要。招商的主体是政府或政府部门,或企业或个人。不同的主体因自身的优势、特点、需求不同,招商的重点、策略、方法也会有所不同。这里主要谈谈企业尤其是中小微企业招商的有关问题。

一、我有什么?我还需要什么?这是在招商之前必须首先弄清楚的,或者说是“自我定位”。也就是说我有哪些比较优势值得向对方展示的,能够吸引对方注意的,我现在的目标是什么,而要实现这一目标我的短板和弱项是什么,需要对方给予什么样的支持和合作,而给予了支持合作就能实现“1+1>2”的效果。一般来说,中小微企业最缺乏也是最需要的还是资金,招商实际上就引资,而要把别人的真金白银引过来与你合作,这决不是一件轻而易举的事,这不是靠朋友感情、靠对方领导施压、靠酒桌上舍身取义、靠连哄带骗能得到的。这需要我们去思考很多问题,做很多功课,更重要的是站在对方的角度思考问题。既要“知己”,对属于自己的和自己所需要的东西要做到心里有底,心中有数;又要“知彼”,对对方的优势和劣势以及期望和需求,也要了解清楚。知己知彼才能做到有的放矢,有无互补,有望成功。

二、对方有什么?对方还需要什么?要了解对方有哪些优势和条件正是我没有的,合作可以实现优势互补,携手共进。换位思考是达成共识、寻求合作的最基本的方法。一般来说,对方投资与你合作,他最需要的是资金安全和投资回报,也就是要不亏稳赚,“资本的本质是获取利润。”站在对方的角度看这个要求是完全合理的,也是可以理解的。既然如此,那我们应该如何满足?这就要算好几笔帐:如何首先确保实现对方的投资预期、投资回报率?这是效益帐; 如何确保对方的投资安全,让对方不担心不承担合作前的任何债务风险、法律风险,这是安全帐;如何使自己在合作中也能求得生存有发展,在算自家帐时不要计较一时得失,要懂得蛋糕做大、水涨船高的道理,这是家底帐。只有把双方的优势结合好并发挥好,把双方的利益兼顾好并发展好,才能找到最大公约数,提高合作的成功率。

三、选择什么样的投资者与你合作?不管是境外客商还是境内客商,不管是央企国企还是私企,也不管是大财团还是中小企业,能否作为你招商选择的对象,至少有两个前提条件是共同的,也是缺一不可的:那就是诚意和实力。光有诚意没有实力,诚意再大拿不出那么钱来,无法与你达成合作;同样,光有实力没有诚意,实力再强无投资意愿,也无法与你达成合作。这就要求在招商的选择上要有的放矢,在都具有一定实力的客商中,选择那些与自己发展目标同向,产业优势互补,经营管理理念相近,企业文化合拍,最好又在本省市有投资项目的客商,这样虽然达不到一拍即合,但至少容易沟通,只要双方都有诚意并保持耐心,正确处理好失与得、短与长的关系,成功的可能性就大。现实生活中,常常会有这样信息不对称的情况,也就是双方互有需要,但又互不相识,难以走到一起,要解决这类问题还是要通过有效渠道加大信息发布和传播,同时采取走出去请进来等多种方式,让自己更多地了解客商,也让客商更好的了解自己。

四、练好内功是招商成功的关键因素。练好内功包括很多方面:在企业发展上要有好基础,在企业管理上要有好章法,在员工精神上要有好状态,在企业文化上要有好氛围,在协调外部关系上要有好条件,等等。让投资者切实感觉到:企业有潜力,有活力,有持续向好的成长力,是一个比较理想的合作伙伴。有了梧桐树不怕引不来金凤凰,有了含金量高的好企业好平台不怕找不到投资者。企业合作说到底是人的合作,不少企业由成功走向失败的原因,大多都与人有关:股东复杂,内部纷争不断;决策失误,用人失当;华而不实,表里不一;做人失信,处事失道。这样的企业这样的人谁敢与之合作?在与对方交往交流洽谈中,要始终怀着诚实诚恳诚心,介绍企业情况时要实事求是,不拔高不夸大;向对方提条件时要适当适度,有舍有得;在履约和兑现承诺上要说一不二,说到做到。以诚待人才能换来真诚相待,这既是促成合作的重要条件,也是合作后维系长期友好合作关系的重要基础。

如果把我方比作甲方,把对方比作乙方,甲乙双方则是一对既相互矛盾(各有各的特点和需求)又相互依存(优势互补和利益共存)的关系,那么,我们双方在友好洽谈与未来合作的过程中,彼此都要善于处理好:贵方需要与我方诉求的关系、当下吃亏与长远发展的关系、局部舍去与全盘皆活的关系、彼此让步与携手共进的关系、意见相佐与目标相同的关系……求大同存小异,登高望远,很多枝节问题都会迎刃而解,正如古人所云:“不畏浮云遮望眼,只缘身在最高层。”让我们共同把握机会,共同把握未来,共同把握成功!

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